Olcsó érdeklődők helyett több elvégzett implantátumkezelés
Egy anonim magánegészségügyi projekt tanulságai, ahol minden negyedik érdeklődőből fizető páciens lett, az éves kezelésszám pedig 2.8-szorosára nőtt.
Egy implantológiai kampány nem válik automatikusan jóvá, csak mert olcsón hoz érdeklődőket. A klinika számára kiszámíthatóan magas értékű, elvégzett kezeléseket kell termelnie.
A kettő között húzódik meg az a különbség, amire igazán oda kell figyelnünk.
Az egy érdeklődőre (leadre) jutó egységár csak azt mutatja meg, mennyibe került egy név, telefonszám, űrlapkitöltés vagy kapcsolatfelvételi kérés. Nem mondja meg, hogy az érdeklődő elérhető volt-e, foglalt-e időpontot, megjelent-e a vizsgálaton, alkalmas volt-e a kezelésre, elfogadta-e a kezelési tervet stb.
Ezért is a legfontosabb kérdés az, hogy:
Mennyibe kerül egy új, ténylegesen kezelt páciens, és ez az összeg hogyan arányul a kezelés értékéhez?
Az olcsó érdeklő gyakran drágább
Két kampány közül az egyik 5 000 Ft-ért hoz leadet, a másik 10 000 Ft-ért.
Első ránézésre az első kampány a nyertes.
De ha az első kampányból tíz leadből csak egy lesz páciens, míg a másodikból négy leadből is egy lesz páciens, akkor a 10 000 Ft-os lead ellenére a páciensszerzési költség a második esetben olcsóbb. (50 000 Ft vs. 40 000 Ft)
Az olcsóbb lead tehát nem feltétlenül a jobb lead. Egy magas értékű kezelésnél sokszor többet ér egy drágább, de komolyabban érdeklődő páciens, mint több tucat olcsó űrlapkitöltés, amelyből nem lesz vizsgálat vagy kezelés.
Egy implantológiai páciensút jellemzően nem a hirdetésre kattintással ér véget.
A döntés több lépésből áll:
Hirdetés → érdeklődő → időpont → megjelent alkalmassági vizsgálat → kezelési terv → elfogadott kezelés
Minden lépésnél elveszhetnek emberek. Lehet kiváló a hirdetés, ha az érdeklődőt csak napokkal később hívják vissza.
Lehet jó a landing oldal, ha a vizsgálat után nincs érdemi utánkövetés.
Lehet sok foglalás, ha a páciens végül nem érti a kezelési tervet, nem kap elég bizonyítékot, vagy nem tud dönteni a finanszírozásról.
Az anonim projekt: egy új, magas értékű magánegészségügyi szolgáltatás felépítése
Az alábbi példa nem implantológiai projekt volt, ezért nem implantológiai benchmarkként kezelendő. Egy új, magas értékű magánegészségügyi szolgáltatás páciensszerző rendszerének felépítéséről szól. A konkrét szolgáltatási kategóriát és a szolgáltató nevét titoktartási kötelezettség miatt nem hozzuk nyilvánosságra.
A helyzet azonban ismerős lehet minden implantológiai klinikának: a kezelés jelentős döntés, magas értékű, időt igényel, és erős bizalom kell hozzá. Nem elég felkelteni az érdeklődést. A páciensnek el is kell jutnia a vizsgálatra, meg kell értenie a lehetőségeit, és biztonságban kell éreznie magát a döntés előtt.
A cél ezért nem pusztán több lead volt, hanem egy olyan rendszer építése, amely követhetővé teszi az utat a hirdetéstől a tényleges kezelésig.
Nem egy kampány, hanem egy páciensszerző rendszer
A projektben a PPC csak a rendszer eleje volt. A munka több, egymásra épülő elemből állt:
- Google Ads és Meta Ads kampányok, megfelelő kampányüzenetekkel és célzással;
- landing oldalak, amelyek nemcsak leadet kértek, hanem érthetően elmagyarázták a szolgáltatást és a következő lépést;
- mérés és tracking, hogy a kampányadatok ne álljanak meg a leadnél;
- a weboldal és a konverziós útvonalak optimalizálása, hogy a páciens ne vesszen el a tájékozódás során;
- e-mailes utánkövetés, a döntéshez szükséges információkkal és emlékeztetőkkel;
- értékelések és testimonial-ok, mert egy magas értékű egészségügyi döntésnél a bizalom nem kiegészítő elem;
- a kapcsolatfelvétel és az utánkövetés koordinálása, mert a lead nem lesz magától páciens.
A marketing nem tudja helyettesíteni a klinikai csapat gyors reakcióját, emberközpontú kommunikációját vagy a jól felépített konzultációt.
Amit viszont el tud érni, hogy a megfelelő érdeklődő a megfelelő információval érkezzen meg a következő lépéshez, és a klinika lássa, jellemzően hol tűnnek el az érdeklődők.
A funnel számai
A projektben rögzített, kerekített funneladatok így alakultak:
| Mutató | Eredmény |
|---|---|
| Átlagos leadköltség | 5 000–10 000 Ft |
| Lead → alkalmassági vizsgálat | kb. 50% |
| Alkalmassági vizsgálat → kezelés | kb. 50% |
| Lead → fizető páciens | kb. 25% |
| Becsült páciensenkénti médiaköltség | 20 000–40 000 Ft |
Másképp fogalmazva: 100 megszerzett érdeklődőből körülbelül 50 eljutott az alkalmassági vizsgálatra, ebből körülbelül 25 végül igénybe vette a szolgáltatást.
Minden negyedik leadből fizető páciens lett.
Ez nem egyetlen hirdetés kreatívjának az eredménye. Ez a teljes rendszeré, a hirdetési üzenettől a landing oldalon, a bizalomépítésen és a mérésen át egészen az utánkövetésig.
A projekt rendelkezésre álló funneladatai alapján a médiaköltés megtérülése még konzervatív számolásokkal is meghaladhatta a tízszeres szintet.
A növekedés: nem több kattintás, több tényleges kezelés
A vizsgált időszak alatt az éves elvégzett kezelések száma 2.8-szorosára nőtt. Ez körülbelül 181%-os növekedést jelent.
| Eredménymutató | Kiinduló állapot | Vizsgált időszak vége |
|---|---|---|
| Éves elvégzett kezelések, index | 100 | 281 |
| Növekedés | – | +181% |
A szolgáltató a projekt időszakában a saját szolgáltatási kategóriájában elvégzett kezelések számában országos első helyet ért el.
Fontos: ezt az eredményt nem lenne korrekt egyedül a hirdetéseknek tulajdonítani. A szolgáltatás minősége, a klinikai kapacitás, az árképzés, a csapat munkája és a piaci környezet is számított. A marketing szerepe az volt, hogy mérhető, követhető rendszerré alakítsa a páciensszerzést, és segítsen a növekedéshez szükséges keresletet felépíteni.
Mit jelent ez implantológiai klinikáknak?
Az itt bemutatott 25%-os leadből páciens arány nem implantológiai benchmark, és nem is ígéret. Egy implantátumos kezelés döntési folyamata, átlagos értéke, finanszírozása és a klinika értékesítési folyamata klinikánként eltérő.
A mérési logika viszont ugyanaz.
Egy implantológiai klinikának legalább ezeket a számokat kell látnia, szolgáltatásonként és lehetőleg csatornánként is:
- leadköltség;
- kapcsolatfelvételi és időpontfoglalási arány;
- megjelenési arány az első vizsgálaton;
- kezelési terv elfogadási aránya;
- egy új páciens megszerzésének teljes költsége;
- az elfogadott kezelés átlagos bevétele és fedezete.
A tervezést mindig visszafelé érdemes elvégezni. Előbb meg kell határozni, hogy egy új implantátumos páciensből mennyi fedezet marad, ebből mennyi fordítható páciensszerzésre, majd ebből lehet kiszámolni a fenntartható páciensköltséget és leadköltséget.
Nem a bevétel teljes összege a marketingkeret. A klinika számára a fedezet, a kapacitás és a kívánt profit határozza meg, mennyit ér meg egy új páciens. Ha ez a szám megvan, már nem érzésre döntjük el, hogy „drága-e” egy 15 000 vagy 30 000 forintos implantátum érdeklődő.
Lehet, hogy igen. Lehet, hogy kifejezetten jó üzlet. Az adatok nélkül egyikre sem lehet felelősen válaszolni.
A kérdés nem az, hogy tudunk-e több érdeklődőt hozni
A kérdés az, hogy a jelenlegi páciensút melyik pontján veszítik el a már megszerzett érdeklődőket, és mekkora üzleti értéket jelentene ennek a javítása.
Ha a klinikája már költ hirdetésre, de a riportban csak kattintás, lead és CPL szerepel, valószínűleg nem a teljes történetet látja. Egy páciensszerző rendszer auditja megmutatja, hol kell először beavatkozni: a kampányban, a landing oldalon, az időpontfoglalásban, a bizalomépítésben vagy az utánkövetésben.
Foglaljon konzultációt, és nézzük meg, Önnél hol veszik el a legnagyobb érték az érdeklődő és kezelés között!Transzparencia: Ez az esettanulmány az Avocads egyik alapítójának korábbi marketingmenedzseri tapasztalatát mutatja be. A szolgáltató anonimitásának védelmében a pontos szolgáltatási kategóriát, az időszakot és a tényleges üzleti volumeneket nem közöljük. A számokat arányosítottuk.
Az országos pozíció a projekt időszakában rendelkezésre álló szolgáltatói és piaci információkra vonatkozik.
Thanks for reaching out!
We will review your details and get back to you within maximum two business days.